Урожайний бренд

"Бердянські жниварки" - одна з українських компаній, яка зуміла перевинайти себе. Підприємство з майже столітньою історією зуміло вижити в кінці 90-х, стати лідером у своєму ринковому сегменті в нульові і вийти на міжнародний ринок. Зараз продукцію з Бердянська під брендом John Greaves знають не тільки в Україні, але й у країнах Європи. Про те, як компанія підкорювала ринок і серця аграріїв ми розпитали у Вадима Клименко, керівника відділу маркетингу компанії.

З чого починалася ваша компанія? Як проходила її еволюція?

Як з'явився бренд John Greaves?

Треба сказати, що історія компанії та її нинішній бренд пов'язані однією історією. Підприємство "Бердянські жниварки" було засновано у 1876 році після того, як майстерні сільгосптехніки викупив британський повірений John Greaves. Підприємство випускало 8 тис жаток у рік. За великим рахунком, це тоді був один із найбільших заводів в Європі. 

Крім того, за допомогою окремого бренду ми вирішили виділитися серед численних кооперативів, які в Бердянську також збирали свою сільськогосподарську техніку і часто приписували собі назву "Бердянські жниварки". У 2012 році ми зареєстрували ТМ John Greaves і стали просувати під цим брендом техніку преміум-лінійки.

Компанія пережила зміну декількох власників, тепер вона належить бердянцям і саме з цього часу почався новий період її розвитку. Тобто, торгова марка "Бердянські жниварки", як така залишилася, але ми стали розвивати вже інший бренд.

З яким продуктом ви вийшли на ринок? Наскільки це відповідало запитам ринку?

Мені як керівнику відділу маркетингу завжди було цікаво, грати в умовах, коли ти сам створюєш попит. Ми вийшли з продуктом, на який потрібно було створювати попит. В якомусь сенсі треба було ламати стереотипи ринку. Цим викликом для ринку стали наші безрядкові жниварки для збирання соняшника. Це специфічна техніка. Продукт був новий і тому дуже багато покупців спочатку скептично до нього ставилися. Але так було в 2011 році. А ось вже в 2020 році багато хто перейшов на жниварки саме тієї конструкції, яку ми пропонували. На сьогоднішній день по соняшниковій жниварці, з якої ми почали розвивати бренд John Greaves, ми займає близько 70% українського ринку.

Хто став вашим конкурентом і як ви відстоювали своє місце на ринку?

Головні конкуренти - це європейські компанії. Наприклад італійська компанія Zaffrani, яка також виробляє жниварки для збирання соняшника. Пізніше до італійців додалися іспанці з компанії Moresil, німці з компанії Geringhoff, а пізніше на ринку з'явилася ще одна італійська компанія - Fantini.

Це була непроста конкурентна боротьба, але наша продукція вигравала по співвідношенню "ціна-якість". Крім того, наші інженери модернізували саму жниварку - замість звичайної підвіски ми ввели регульовану, що дозволило адаптувати жниварку під соняшник з великим діапазоном зростання кошиків. Також були введені захисні козирки по всій ширині жниварки. Наш хід виявився настільки вдалим, що пізніше це ж доопрацювання стали використовувати наші конкуренти з компанії Zaffrani.

Удосконалювати і винаходити нове - це один з наших принципів. Наприклад, ми зараз тестуємо вагову систему на бункерах-перевантажувачах. Це наша спільна розробка з однією із українських компаній. Система дозволить контролювати в реальному часі врожайність, скільки зерна вже поїхало на тік, яку норму виконав механізатор тощо. Усі показники можна буде порівняти з попередніми. Це буде дуже хороша система.

Знайти кваліфікованого співробітника дуже непросто.

Як ви утримуєте фахівців під час такої масової трудової міграції?

Так, ми зіткнулися з цим явищем. Але ми справляємося за допомогою роз'яснень. Наприклад показуємо людині, яка зібралася їхати в іншу країну, що і в Україні, в нашій компанії він може заробляти хороші гроші. Рівно стільки ж, як і за кордоном. Адже все пізнається в порівнянні. Там йому доведеться оплачувати і житло, і інші речі, які зроблять його іноземний заробіток не таким вже високим.

Тим більше, що заробити у нас можна. Хочеш працювати по 12 годин, як в Європі? У нас є така можливість. Зараз наше виробництво працює у дві зміни. Більш того, деякі дільниці працюють і в три зміни. Тобто, можна заробити такі ж гроші, але в звичних умовах - поруч зі своєю родиною.

Шукаємо фахівців ми по всьому регіону. У нас підписані договори з спеціалізованими навчальними закладами Бердянська. Серед них, наприклад, машинобудівний коледж. До війни на Сході ми також шукали кадри в Луганську і Донецьку. Студенти проходять стажування в спеціальному навчальному центрі і їм виплачується стипендія. У нас також існує своя модель наставництва. За результатами іспиту приймається рішення - чи може людина приступити до роботи.

Як в компанії будують свою ринкову стратегію?

Як правило, ми проводимо глибокий аналіз ринку. Вивчаємо конкурентів. Але найбільше інформації ми отримуємо саме від кінцевих покупців нашої техніки. Я, як керівник відділу маркетингу, вже на протязі великого часу впроваджую схему прямого спілкування наших менеджерів зі споживачем. Тобто, не тільки через дилерів. Пряме спілкування дозволяє отримати інформацію швидше і достовірність її буде вище. Зараз це важливий інструмент на ринку.

Чи продає ваша компанія свою техніку в інші країни?

Так, за моїми оцінками, ми 42% всієї техніки продаємо за кордон. У ближнє зарубіжжя - в Російську Федерацію, Казахстан, Молдову, Болгарію. У минулому році ми стали продавати в Польщі, в цьому році наша техніка поїхала в Туреччину, Німеччину, Австрію, Сербію, Словаччину та Францію. Ми також брали участь у виставці агротехніки в Ганновері.

Зараз, коли в багатьох європейських країнах закінчуються пільгові програми для аграріїв, вони всерйоз починають замислюватися про те - чи не дорого їм обходиться техніка від європейських брендів. Вони все частіше дивляться у бік надійної, але не такої дорогої техніки. Тобто, у бік таких компаній як наша.

Який впливає на ваш ринок глобальне потепління?

Як це змінює продуктовий ряд?

За оцінками агрономів, зміщення клімату відбулося десь на 600 км на північ. Тобто, клімат, який був у нашому південному регіоні ще 10-15 років тому, тепер змістився ближче до Полтави. Зараз відбуваються зміни навіть у культурі землеробства. Одна з наших розробок буде враховувати такі ось зміни. Для півдня і центру ми в наступному році випустимо спеціальний продукт розрахований на використання в посушливих регіонах.

Це все змушує нас змінюватися швидше. Просто поставити на конвеєр якусь модель і випускати 15 років одне й те саме — так вже не вийде.

Я думаю, що наша стратегія призведе до того, що ми вже будемо продавати не якийсь певний продукт, а окремо розроблену технологію. Комплексне рішення. Це моя мрія. У будь-якому разі, ми робимо достатньо кроків в цьому напрямку.